Редактирование: Совершенная машина продаж (Холмс)

{{Пересказ
| Название = Совершенная машина продаж
| Автор = Холмс, Чет 
| Жанр = книги
| Год публикации = 2013
| В двух словах = 
}}

{{начало текста}}

== Обучайте сотрудников и устанавливайте высокие стандарты ==

Производительность организации можно повысить, «затачивая» навыки коллектива с помощью обучения. Обучение повышает показатели работы персонала. В процессе обучения сотрудники поймут, к чему надо стремиться, какие характеристики улучшать. Кроме того, обучение позволяет заранее подготовиться к решению сложных задач.

''Пример. Можно ли без подготовки оказать первую помощь человеку? Конечно, нет! То же верно и для бизнеса: чтобы сотрудники умели договариваться с важным, но сложным клиентом, сначала научите их действовать в данной ситуации.''

Эффективное обучение должно быть многократным, чтобы закрепить знания. За разовый часовой тренинг сотрудники научатся основам, но спустя пару недель они могут всё забыть.

Регулярные занятия научат применять навыки на практике и долго не забудутся. Благодаря программе обучения, сотрудники будут не только справляться с проблемами, но и не допускать их появления.

== Воркшоп для отдела продаж ==

''Пример. Сотрудник прачечной приходит к пожилой женщине, чтобы забрать в чистку ковёр. Сворачивая его, он замечает грязную и потёртую изнанку. Ковёр необходимо заменить, но, чтобы не показаться навязчивым, продавец не предлагает женщине купить новую вещь.''

Этот подход не принесёт фирме много клиентов. Хорошо обученная команда никогда не упустит такую возможность.

Лучший тренинг для отдела продаж — это воркшоп, на котором сотрудники обучаются новым навыкам. Воркшоп обеспечивает идеальную атмосферу для обмена идеями и мнениями.

Кроме того, воркшоп является хорошей площадкой для тестирования и совершенствования стратегий продаж.

Протестировать новые идеи помогут ролевые игры. Позвольте сотрудникам проявить себя и придумать новые приёмы и поведение. Когда команда найдёт лучшее решение для ситуации с пожилой женщиной, пусть кто-нибудь сыграет её роль, а продавец применит выбранную тактику.

Затем используйте подход на реальных клиентах. В случае успеха, на следующем воркшопе обучите новой стратегии весь коллектив.

Обучение позволяет опробовать тактику продаж до возникновения сложных ситуаций в реальности, что увеличивает шансы на успех.

== Обучая клиентов, вы завоюете большую аудиторию и продадите больше товаров ==

''Пример. В городе открылись два мебельных магазина. За 4 года продажи магазина № 1 выросли на 10 % в год, но не появилось ни одного филиала. А магазин № 2 за то же время открыл шесть торговых точек. Магазин № 2 применил более эффективный подход: обучающий маркетинг. Вместо простой продажи товара, его сотрудники обучали клиентов всему, что касается их бренда. Магазин № 1 пытался продать диван тем, кто пришёл купить диван, а сотрудники магазина № 2 старались продать все товары. Они рассказывали об истории магазина, стремлении к лучшему обслуживанию клиентов, мастерстве изготовления мебели и выгоде клиента.''

Такой подход не только помогает продавать, но и создаёт лояльность к бренду: люди чувствуют особую связь с компанией, а продавцы считаются надёжными специалистами.

Обучающий маркетинг позволяет расширить аудиторию потребителей, но удержать внимание каждого покупателя очень непросто, ведь лишь 3 % населения заинтересованы в покупке здесь и сейчас, и только 6-7 % всегда готовы приобрести что-либо. Вы потеряете 90 % аудитории, если реклама акцентирует внимание покупателя только на диванах.

Однако если рассказать аудитории о выгодах (например, о том, что качественная мебель повышает производительность труда), большинство прислушается к вам.

Обучая, а не продавая, можно привлечь более широкую аудитории и увеличить продажи.

== Принимайте на работу только лучших продавцов ==

Вы когда-нибудь работали с тем, кто не вписывается в команду? От этого страдает не только неподходящий сотрудник, но и вся компания. Поэтому важно привлекать подходящих кандидатов, особенно в отдел продаж.

Умение продавать зависит от характера, а не опыта работы. Суперпродавец обладает:

* Властным характером, необходимым для совершения максимального количества сделок. Он не принимает отказы.
* Сильным влиянием, то есть любит людей, умеет поставить себя на место другого, энергичен, убедителен и общителен, и поэтому ему легче завязывать отношения с клиентами.

На должность специалиста по продажам ищите людей с сильным эго. Не стоит учитывать возраста, знание отрасли или опыт работы.

Выделить таких суперпродавцов на фоне остальных помогает предварительный отбор кандидатов по телефону: попросите их продать вам себя. Закидывайте их вопросами и испытывайте на прочность: суперпродавцы дадут вам отпор. В разговоре кандидат, обладающий влиянием, будет вспоминать своё детство или важные жизненные переживания.

Найдя суперзвезду, должным образом вознаграждайте её. Заработная плата должна зависеть от результатов — это мотивирует продавца чаще заключать сделки. Вознаграждение следует соотносить с результатами лучших продавцов, чтобы каждый стремился выложиться по полной.

Укрепив коллектив с помощью действенной стратегии, научитесь правильно его использовать, чтобы привлечь внимание клиентов вашей мечты.

== Максимизируйте продажи, воздействуя на ключевые фигуры крупных компаний ==

Представьте, что ваша компания продаёт офисное оборудование. Чтобы привлечь клиентов, вы рекламируете свои услуги с помощью электронной рассылки в вашем регионе. Но эта стратегия непродуктивна — с вами свяжутся немногие.

Чтобы улучшить свою рекламу, уделяйте внимание только лучшим покупателям в отрасли. Выгоднее продавать крупным предприятиям с большим штатом, ведь они приобретут больше товара.

''Пример. Сфокусируйтесь на крупных организациях со старыми компьютерными системами. Они могут приобрести ваш товар в больших объёмах, поэтому в рекламе ориентируйтесь конкретно на них.''

Общайтесь только с сотрудниками, ответственными за покупки.

''Пример. Даже если программное обеспечение предназначается библиотекарям, не они принимают решения о покупке. Свяжитесь с менеджером или директором библиотеки и объясните, как ваш продукт улучшит работу библиотекарей, тогда вероятность продажи возрастёт.''

Используйте стратегию добрососедства — рассылайте почтовую рекламу туда, где живут лучшие покупатели.

''Пример. Один агент по торговле недвижимостью сконцентрировал усилия на «районе мечты» с 2200 элитными домами. Каждый месяц он рассылал им рекламу со списком проданных домов и ценами. Так владельцы домов воочию видели, сколько могли бы получить за продажу.''

Тактика агента окупилась: комиссия за один дом покрыла затраты на рекламные листовки.

== Оптимизация маркетинга и обучение людей обратит на вас внимание потенциальных клиентов ==

Многие компании тратят кучу денег на маркетинг. Но их стратегии часто не связаны друг с другом. Такой маркетинг неэффективен, необходимо найти другой способ.

Начните с координации всех маркетинговых мероприятий: стратегия должна быть единой.

''Пример. Если PR-отдел составил список достижений компании для пресс-релизов или газетных статей, предоставьте эту информацию другим отделам. Так, отдел продаж сможет использовать список, чтобы продемонстрировать клиентам надёжность и исключительность вашей компании.''

Если маркетинговая стратегия едина, люди будут слышать о компании чаще и из разных источников.

Обучающие пресс-релизы можно использовать и для совершенствования своих маркетинговых кампаний. Они привлекут внимание СМИ, и доступ к потенциальным покупателям расширится.

''Пример. Две женщины из города Берлингтон, штат Вермонт, выращивали на ферме фрукты, разрисовывая их героями мультфильмов, чтобы приобщить детей к здоровой пище. Они выпускали регулярные пресс-релизы с результатами исследований проблемы ожирения в США и перечислением преимуществ здорового питания. Благодаря регулярным пресс-релизам возросло внимание СМИ, а потенциальные клиенты начали доверять продукции фермы.''

== Сделайте рекламу запоминающейся, используя убедительные материалы и заголовки ==

Рекламируя свои услуги, вам придётся выступать на конференциях и маркетинговых мероприятиях. Ваш успех на сцене зависит от убедительности вашей презентации. Большинство аудитории запоминает только 20 % услышанной информации. Поэтому необходимо разбудить их интерес.

Могут помочь иллюстрации. Мы запоминаем 20 % услышанного, 30 % увиденного, и 50 % того, что и видим, и слышим одновременно, следовательно, нужно предоставить и слуховое, и зрительное обращение.

Используйте цветные изображения — они привлекают внимание больше, чем чёрно-белые, а их цветовая гамма влияет на зрителя.

''Пример. Компания-разработчик программного обеспечения, ориентированного на юристов, представила инфографику, демонстрирующую рост числа юристов в США. Чтобы подчеркнуть резкий рост, они выделили наибольшее число большим красным шрифтом и обвели. Такой акцент сообщил аудитории, что конкуренция возрастает, и с помощью красного цвета особо подчеркнул важность этого факта.''

Любой визуальный элемент презентации должен иметь броский заголовок, обобщающий наиболее важные моменты.

''Пример. Вместо незамысловатых названий слайдов («Состояние отрасли» или «Пять тенденций в нашей отрасли») используйте интересные и информативные («Состояние отрасли — как всё изменилось» и «Пять тенденций, которые могут разрушить ваш бизнес или вывести его на новые высоты»). Таким образом, вы озвучиваете чёткую идею и сообщаете аудитории, почему это важно.''

== Постоянно общайтесь с лучшими покупателями, чтобы они знали вас в лицо ==

Клиенты вашей мечты не ждут, пока вы сделаете деловое предложение. Вероятно, они даже не знают о вашем существовании. Как вызвать их заинтересованность?

Можно отправлять письма и подарки самым желанным клиентам. Чтобы привлечь внимание, отправляйте письмо каждые две недели, предлагая что-то полезное.

''Пример. Если вы PR-консультант, предложите посетить бесплатный вебинар о тенденциях и проблемах в медиаиндустрии.''

Сопровождайте письма символическими подарками — ручками и брелками, дизайн которых соответствует вашим сообщениям.

''Пример. Если будущее медиаиндустрии кажется мрачным, ручка с фонариком подойдёт лучше всего.''

Отправив письма и подарки, позвоните сотруднику, принимающему решения, часто это руководитель компании. Но дозвониться до директора непросто: придётся перехитрить его личных помощников. Зачастую именно они решают, с кем соединять начальство.

Попробуйте вести себя так, будто давно знакомы с директором.

''Пример. На вопрос о характере звонка, спокойно ответьте: «Просто скажите ему, что звонит Джон» или любое имя, пришедшее на ум. Столкнувшись с такой уверенностью, помощники скорее всего сообщат начальнику о вашем звонке. Директор может не понять, кто вы, и попросит секретаря уточнить. В таком случае, ответьте: «Просто скажите, что я из компании ABC. Он поймёт».''

Если говорить уверенно, помощники соединят вас с кем угодно.

== Создавайте с клиентами чувство взаимного доверия и симпатии ==

Допустим, вы уже вплотную общаетесь с клиентами, но пока ничего не продали. Возможно, они всё ещё сомневаются, хотя вы убедили их в пользе покупки. Что сделать, чтобы заключить сделку?

Создавайте задел на будущее, добиваясь взаимопонимания с клиентами. Это поможет увеличить продажи позже. Хорошо изучите клиента и расскажите о себе. Конкурентам будет сложнее увести их, если они станут вашими друзьями.

''Пример. Организуйте вечеринки и командировки − создавайте возможности для укрепления связи с клиентом.''

Для эмоциональной связи с клиентами требуется доверие. Потенциальный клиент должен доверять вам, как специалисту.

''Пример. Если компания продаёт телекоммуникационное оборудование, пригласите потенциальных клиентов на семинары, рассказывающие о важности оборудования для их отрасли. Клиенты станут считать вас экспертом по оборудованию и доверять вашим советам.''

Не бойтесь помогать клиентам принимать решение. Даже если вы определили потребность покупателя и создали желание купить, клиенты могут сомневаться или возражать. Ваш долг — подтолкнуть их к положительному решению.

''Пример. Представьте, что молодая семья хочет купить домашний кинотеатр и уже четыре месяца бродит по разным магазинам. Не будут ли они счастливы, если вы продадите им систему, которую посчитаете самой подходящей для них?''

Если вы уверены в правильном выборе для клиента, не бойтесь подтолкнуть его к решению о покупке.

== Удерживайте существующих клиентов ==

Если вы хотите создать совершенную машину продаж, необходимо качественное послепродажное обслуживание клиентов. Чтобы сохранить клиентов, разработайте дальнейшие действия.

После продажи клиенты будут знать о вашем существовании, но, чтобы вас не забыли, пишите им письма, звоните, делитесь забавными историями, приглашайте на мероприятия или вечеринки.

Завершив сделку, незамедлительно отправьте ответное письмо. Начните с личного: если вам известна забавная история, обязательно расскажите её. Затем сделайте комплимент, но не отвлекайтесь от преимуществ, которые предоставляете. Пишите что-то вроде: «Вы видите проблемы, стоящие перед вашей компанией в столь конкурентной отрасли. Очевидно, наше программное обеспечение поможет вам обойти конкурентов, снизив расходы на исследования и повысив производительность труда».

Закончите письмо личной темой. Вы можете написать: «Было приятно иметь с вами дело. У меня есть несколько идей по поводу других задач, стоящих перед вами, которые, я уверен, будут вам интересны».

Никогда не извиняйтесь за отнятое время — это значит, что вы не верите в пользу ваших услуг для клиента. Сконцентрируйтесь на интересах клиента и помощи в решении проблем его компании. Не зацикливайтесь на себе.

На это уйдёт много времени. Но чтобы приобрести нового клиента, необходимо в шесть раз больше усилий, чем продать дополнительные услуги уже существующему.

== Перепрограммируйте своё мышление ==

Представьте себя блуждающим по оживлённому железнодорожному вокзалу, где рекламные объявления соперничают за ваше внимание и одновременно слышится тысяча разговоров. Но вы сразу услышите, если кто-то назовёт ваше имя. Как это возможно?

Мы обнаруживаем интересные нам вещи с помощью ретикулярной активирующей системы (РАС). Она фокусирует внимание на том, что занимает наши мысли. Однако многие из нас наделены негативным мышлением, которое настраивает РАС на отбор неверной информации.

''Пример. Многие считают, что «не могут запоминать имена», и РАС реагирует соответственно — не уделяет внимание именам.''

Можно перенастроить РАС, сосредоточившись на положительных мыслях. Если искать положительные стороны ситуации, РАС перепрограммируется на выявление возможностей там, где когда-то видела только проблемы.

''Пример. Если вы подумаете: «Я очень хорошо запоминаю имена», подсознание будет уделять им особое внимание.''

РАС не улучшает память, но может сделать из нас лучших продавцов.

''Пример. Многие не любят телефонные звонки по утрам. Однако убеждая себя в том, что это наше любимое занятие, мы сможем наслаждаться им. Усильте эффект с помощью установки «Я люблю звонки по утрам». Напишите фразу большими буквами и повесьте на стене.''

Сосредоточьте РАС на конкретных целях. Используйте позитивные формулировки — так легче достичь их. Просто говоря себе «Я буду делать десять продаж в день», можно на самом деле делать по десять продаж каждый день.

== Составляйте короткие списки текущих задач и распределяйте время ==

Каждое утро на работе вас ожидает множество писем и стопки записок. За день они только накапливаются, заставляя вас реагировать. Избежать этого довольно просто: если вы взялись за что-либо, будь то документ, письмо или записка — сразу действуйте! Не открывайте письмо, пока у вас нет на него времени. Спросите себя: «Я могу разобраться с этим прямо сейчас?». Если нет — отложите задачу.

Как узнать, о чём письмо, не открывая его? Для этого каждый в вашей организации должен уметь вести деловую переписку.

''Пример. Коллектив обсуждает по почте недавнее стратегическое совещание. Предмет разговора постепенно смещается в сторону внедрения нового продукта, но тема письма всё ещё остаётся прежней. Это в корне неправильно. Нужно обозначать все письма соответствующе. В данном случае, темой может стать «Четыре шага к внедрению продукта». Так вы сразу узнаете о содержании письма.''

Составляйте короткие списки задач. Попробуйте указывать шесть самых важных задач на один день. Такие короткие списки делают задачи выполнимыми и не позволяют вам отвлекаться на второстепенные дела. Вы сосредоточитесь на том, что развивает бизнес и делает его более прибыльным.

== Самое главное ==

Каждая компания может удвоить объём продаж, применив одну из двенадцати ключевых стратегий при железной дисциплине. Стратегии предоставляют инструменты для привлечения клиентов вашей мечты, найма суперпродавцов и опережения конкурентов.

'''Нанимайте суперпродавцов.''' Лучшие продавцы обладают сильным эго и имеют влияние, необходимое для совершения сделки и увеличения прибыли компании.

'''«Затачивайте» навыки коллектива регулярными тренингами.''' Не ждите, пока отдел продаж столкнётся с трудной ситуацией. Заранее предоставьте им инструменты для её решения. Регулярно обучайте сотрудников. Прививайте им навыки перед тем, как использовать их в реальной ситуации.

'''Если в вашем отделе есть суперпродавец, заботьтесь о нём.''' Суперпродавцы — умные и уверенные в себе люди. Они склонны критиковать, бросать вызов и придумывать новые идеи. Позвольте им взять бразды правления в свои руки и поставьте перед ними сверхвысокие цели.

{{конец текста}}

Пересказала Марина Кочетова. Источник: Библиотека «Самое главное»