Редактирование: Совершенная машина продаж (Холмс)
Материал из Народного Брифли
Правка может быть отменена. Пожалуйста, просмотрите сравнение версий ниже, чтобы убедиться, что это нужная вам правка, и запишите страницу ниже, чтобы отменить правку.
Текущая версия | Ваш текст | ||
Строка 1: | Строка 1: | ||
{{Пересказ | {{Пересказ | ||
| Название = Совершенная машина продаж | | Название = Совершенная машина продаж | ||
| Автор = Холмс, Чет | | Автор = Холмс, Чет | ||
| Жанр = книги | | Жанр = книги | ||
| Год публикации = | | Год публикации = 2013 | ||
| | | В двух словах = | ||
}} | }} | ||
Строка 17: | Строка 15: | ||
''Пример. Можно ли без подготовки оказать первую помощь человеку? Конечно, нет! То же верно и для бизнеса: чтобы сотрудники умели договариваться с важным, но сложным клиентом, сначала научите их действовать в данной ситуации.'' | ''Пример. Можно ли без подготовки оказать первую помощь человеку? Конечно, нет! То же верно и для бизнеса: чтобы сотрудники умели договариваться с важным, но сложным клиентом, сначала научите их действовать в данной ситуации.'' | ||
Эффективное обучение должно быть многократным, чтобы закрепить знания. За разовый часовой тренинг сотрудники | Эффективное обучение должно быть многократным, чтобы закрепить знания. За разовый часовой тренинг сотрудники научаться основам, но спустя пару недель они могут всё забыть. | ||
Регулярные занятия научат применять навыки на практике и долго не забудутся. Благодаря программе обучения, сотрудники будут не только справляться с проблемами, но и не допускать их появления. | Регулярные занятия научат применять навыки на практике и долго не забудутся. Благодаря программе обучения, сотрудники будут не только справляться с проблемами, но и не допускать их появления. | ||
Строка 23: | Строка 21: | ||
== Воркшоп для отдела продаж == | == Воркшоп для отдела продаж == | ||
''Пример. Сотрудник прачечной приходит к пожилой женщине, чтобы забрать в чистку ковёр. Сворачивая его, он замечает грязную и потёртую изнанку. Ковёр необходимо заменить, но чтобы не показаться навязчивым, продавец не предлагает женщине купить новую вещь.'' | ''Пример. Сотрудник прачечной приходит к пожилой женщине, чтобы забрать в чистку ковёр. Сворачивая его, он замечает грязную и потёртую изнанку. Ковёр необходимо заменить, но, чтобы не показаться навязчивым, продавец не предлагает женщине купить новую вещь.'' | ||
Этот подход не принесёт фирме много клиентов. Хорошо обученная команда никогда не упустит такую возможность. | Этот подход не принесёт фирме много клиентов. Хорошо обученная команда никогда не упустит такую возможность. | ||
Лучший тренинг для отдела продаж — это воркшоп, на котором сотрудники обучаются новым навыкам. Воркшоп обеспечивает идеальную атмосферу для обмена идеями и мнениями. | Лучший тренинг для отдела продаж — это воркшоп, на котором сотрудники обучаются новым навыкам. Воркшоп обеспечивает идеальную атмосферу для обмена идеями и мнениями. | ||
Кроме того, воркшоп является хорошей площадкой для тестирования и совершенствования стратегий продаж. | Кроме того, воркшоп является хорошей площадкой для тестирования и совершенствования стратегий продаж. | ||
Строка 43: | Строка 40: | ||
Такой подход не только помогает продавать, но и создаёт лояльность к бренду: люди чувствуют особую связь с компанией, а продавцы считаются надёжными специалистами. | Такой подход не только помогает продавать, но и создаёт лояльность к бренду: люди чувствуют особую связь с компанией, а продавцы считаются надёжными специалистами. | ||
Обучающий маркетинг позволяет расширить аудиторию потребителей, но удержать внимание каждого покупателя очень непросто, ведь лишь 3 % населения заинтересованы в покупке здесь и сейчас, и только | Обучающий маркетинг позволяет расширить аудиторию потребителей, но удержать внимание каждого покупателя очень непросто, ведь лишь 3 % населения заинтересованы в покупке здесь и сейчас, и только 6 %-7 % всегда готовы приобрести что-либо. Вы потеряете 90 % аудитории, если реклама акцентирует внимание покупателя только на диванах. | ||
Однако если рассказать аудитории о выгодах (например, о том, что качественная мебель повышает производительность труда), большинство прислушается к вам. | Однако если рассказать аудитории о выгодах (например, о том, что качественная мебель повышает производительность труда), большинство прислушается к вам. | ||
Строка 55: | Строка 52: | ||
Умение продавать зависит от характера, а не опыта работы. Суперпродавец обладает: | Умение продавать зависит от характера, а не опыта работы. Суперпродавец обладает: | ||
# Властным характером, необходимым для совершения максимального количества сделок. Он не принимает отказы. | |||
# Сильным влиянием, то есть любит людей, умеет поставить себя на место другого, энергичен, убедителен и общителен, и поэтому ему легче завязывать отношения с клиентами. | |||
На должность специалиста по продажам ищите людей с сильным эго. Не стоит учитывать возраста, знание отрасли или опыт работы. | На должность специалиста по продажам ищите людей с сильным эго. Не стоит учитывать возраста, знание отрасли или опыт работы. | ||
Строка 87: | Строка 84: | ||
Многие компании тратят кучу денег на маркетинг. Но их стратегии часто не связаны друг с другом. Такой маркетинг неэффективен, необходимо найти другой способ. | Многие компании тратят кучу денег на маркетинг. Но их стратегии часто не связаны друг с другом. Такой маркетинг неэффективен, необходимо найти другой способ. | ||
Начните с координации всех маркетинговых мероприятий: стратегия должна быть единой. | Начните с координации всех маркетинговых мероприятий: стратегия должна быть единой. | ||
Строка 196: | Строка 192: | ||
Каждая компания может удвоить объём продаж, применив одну из двенадцати ключевых стратегий при железной дисциплине. Стратегии предоставляют инструменты для привлечения клиентов вашей мечты, найма суперпродавцов и опережения конкурентов. | Каждая компания может удвоить объём продаж, применив одну из двенадцати ключевых стратегий при железной дисциплине. Стратегии предоставляют инструменты для привлечения клиентов вашей мечты, найма суперпродавцов и опережения конкурентов. | ||
'''Нанимайте суперпродавцов.''' Лучшие продавцы обладают сильным эго и имеют влияние, необходимое для совершения сделки и увеличения прибыли компании. | * '''Нанимайте суперпродавцов.''' | ||
Лучшие продавцы обладают сильным эго и имеют влияние, необходимое для совершения сделки и увеличения прибыли компании. | |||
'''«Затачивайте» навыки коллектива регулярными тренингами.''' Не ждите, пока отдел продаж столкнётся с трудной ситуацией. Заранее предоставьте им инструменты для её решения. Регулярно обучайте сотрудников. Прививайте им навыки перед тем, как использовать их в реальной ситуации. | * '''«Затачивайте» навыки коллектива регулярными тренингами.''' | ||
Не ждите, пока отдел продаж столкнётся с трудной ситуацией. Заранее предоставьте им инструменты для её решения. Регулярно обучайте сотрудников. Прививайте им навыки перед тем, как использовать их в реальной ситуации. | |||
'''Если в вашем отделе есть суперпродавец, заботьтесь о нём.''' Суперпродавцы — умные и уверенные в себе люди. Они склонны критиковать, бросать вызов и придумывать новые идеи. Позвольте им взять бразды правления в свои руки и поставьте перед ними сверхвысокие цели. | * '''Если в вашем отделе есть суперпродавец, заботьтесь о нём.''' | ||
Суперпродавцы — умные и уверенные в себе люди. Они склонны критиковать, бросать вызов и придумывать новые идеи. Позвольте им взять бразды правления в свои руки и поставьте перед ними сверхвысокие цели. | |||
{{конец текста}} | {{конец текста}} | ||
Пересказала Марина Кочетова. Источник: Библиотека «Самое главное» | Пересказала Марина Кочетова. Источник: Библиотека «Самое главное» | ||