Продавец обуви (Найт)

Материал из Народного Брифли
Перейти к:навигация, поиск
Это партнёрский материал. Он подготовлен совместно с рекламодателем.
Этот пересказ опубликован на Брифли.


Продавец обуви
История компании Nike, рассказанная её основателем
Shoe Dog: A Memoir by the Creator of Nike · 2016 Wikidata-logo.svg
Краткое содержание книги

Введение[ред.]

Фил Найт — живая легенда не только в мире бизнеса, но и в мире спорта. Основав компанию NIKE в 1964 году, он за несколько десятилетий смог превратить ее в лидера спортивной одежды. Сегодня рыночная капитализация NIKE — 109 млрд долларов.

До выхода данной книги о Филе Найте было известно немного — он редко давал интервью и появлялся в газетных заголовках в основном благодаря своим щедрым пожертвованиям. Поэтому автобиография Фила Найта стала настоящим открытием.

История Фила Найта — это не история самого талантливого продавца, маркетолога, дизайнера или финансиста, который благодаря своему таланту смог построить великую компанию. Это история атлета-неудачника (по его собственному определению), который поверил в свою Безумную Идею и не отступил ни на шаг в ее реализации.

Прочитав это саммари, вы узнаете, как зарождалась одна из самых известных компаний мира и какие бизнес-уроки вынес для себя ее отец-основатель: почему не стоит бросать постоянную работу, начав собственный бизнес, где найти эффективных сотрудников и как иногда нужно уметь сдаваться.

Часть 1. 1962—1975[ред.]

1.1. Мир движется вперед только благодаря Безумным Идеям — идеям, которые кажутся невыполнимыми, но благодаря упорству их последователей реализуются и, соответственно, меняют реальность. Вся история — это последовательность торжества безумных на первый взгляд идей.

Бег — отличный образ Безумной Идеи. Бег доставляет боль, физические ощущения в процессе не самые приятные, а выгоды для здоровья не слишком очевидны. Но вопреки всему бег приносит удовольствие — процесс бега становится его целью, ты сам определяешь, где начать и когда остановиться. Аналогично реализация Безумной Идеи может быть невыносимо сложной, но этот путь и есть радость и наслаждение. Именно долгий путь строительства великой компании приносит счастье, а не сама компания, деньги и слава.

Филу Найту его Безумная Идея — продажа недорогой японской обуви для бега — пришла на первом курсе магистратуры в Стэнфордском университете. Фил Найт, профессиональный бегун, был уверен, что популяризация бега среди не-спортсменов сделает мир лучше (в 1960-x бег был далеко не так популярен, как сейчас, и считался эксцентричным хобби).

Окончив университет, Фил Найт вернулся в родной Орегон и обратился к родителям (его отец был респектабельным издателем) с просьбой спонсировать путешествие за границу для реализации Безумной Идеи. На тот момент 90 % американцев никогда не были на борту самолета, еще были свежи воспоминания о жестокой войне с Японией, поэтому идея Фила многим казалось безумной и опасной. В 1962 году Фил Найт уехал в годовое путешествие, в ходе которого посетил Японию, где заключил первый контракт с японской фирмой Onitsuka на поставку спортивной обуви бренда Tiger. Первую партию обуви Филу Найту пришлось ждать около года.

1.2. Реализовать Безумные Идеи можно, только нарушая правила. Играя по чужим правилам, никогда не добиться успеха. Труднее всего идти наперекор своей семье и обществу, которые ждут от тебя заведомо определенных поступков. Но никогда не стоит переходить грань, отделяющую бунтарство от бесчестности. В бизнесе эта грань зачастую неочевидна — одни и те же действия могут трактоваться либо как предприимчивость, либо как мошенничество.

«Тебя помнят по тем правилам, которые ты нарушил» — это высказывание генерала Дугласа Макартура стало любимой цитатой Фила Найта, и он неоднократно применял его на практике. Чтобы получить свой первый контракт с Onitsuka, Фил Найт выдумал на ходу собственную компанию (Blue Ribbon Sports) и заверил, что компания уже продает обувь в США.

Спустя четыре года, когда Onitsuka задумала передать эксклюзивное право на дистрибуцию более крупному игроку, Фил Найт солгал, что у Blue Ribbon Sports уже есть офисы на Западном побережье США, и получил долгожданный контракт.

От отношений с Onitsuka зависело существование компании, поэтому, прознав спустя несколько лет, что Onitsuka ищет другого дистрибьютора, Фил Найт выкрал подтверждающие этот факт документы из портфеля представителя Onitsuka. В тот момент он понял, что перешел черту, которую не должен был переступать.

1.3. На начальных этапах важно найти ментора и партнера, который не только поможет советами, но и сможет стать лицом компании. Особенно это важно при продвижении специализированных товаров — в закрытые сообщества, например, спортсменов, трудно войти, не имея поддержки.

Кроме того, если основатель молод, ему труднее добиться уважения и доверия со стороны более возрастных контрагентов, поэтому старший партнер может помочь в выстраивании доверительных отношений.

Вторым человеком после отца, к которому Фил Найт обратился за помощью, стал его бывший тренер по бегу, легендарный Билл Боверман (Bill Bowerman), воспитавший не одно поколение олимпийских бегунов. Боверман не только инвестировал в будущую копанию, но и сыграл ключевую роль в разработке уникального дизайна кроссовок. Он помогал нанимать сотрудников среди бывших атлетов, был негласным амбассадором бренда, привлекал своей репутацией и опытом поставщиков, банкиров и клиентов. Позже Броверман написал книгу о беге, ставшую бестселлером и положившую начало «эпидемии бега» в США.

1.4. Не все рождаются гениальными продавцами, но если верить, что продукт или услуга, которые ты продаешь, действительно стоящие, то продавать становится удивительно легко. Вера в Безумную Идею помогает преодолевать свои ограничения.

Фил Найт признает, что его трудно назвать талантливым от рождения продавцом. Он начинал с продажи энциклопедий на Гавайях и не очень в этом преуспел. Но продавать спортивную обувь Филу Найту оказалось удивительно легко, потому что он верил, что бег меняет жизнь к лучшему, а обувь, которую он продает, лучше всего подходит для этой цели. С момента продажи первой партии кроссовок ему удавалось ежегодно как минимум удваивать продажи.

1.5. Многие истории об успешных предпринимателях подчеркивают их абсолютную преданность делу и готовность идти на значительные риски — например, заложить квартиру или уволиться с перспективной работы. Однако степень «жертвенности» предпринимателя никак не коррелирует с его последующим успехом. Напротив, важно диверсифицировать риски — постоянная работа может дать финансовую подушку, необходимую предпринимателю, и позволяет дольше оставаться на плаву. Для успеха не обязательно жертвовать всем.

Фил Найт не бросил постоянную работу после основания Blue Ribbon Sports. Он продолжал работать аудитором, продавая кроссовки по выходным. Когда продажи значительно выросли, он устроился преподавателем бухгалтерского учета, чтобы иметь больше времени для бизнеса. И окончательно уволился, только когда штат компании насчитывал уже 40 человек.

1.6. Несмотря на то, что во многих случаях конкуренция полезна, нельзя построить великую компанию, думая только о том, как обогнать конкурентов. Искусство спортивного состязания — это искусство не замечать своих противников и сосредоточиться на собственном результате, искусство забывания своих ограничений.

На Олимпийских играх в Мехико Adidas и Puma (созданные двумя братьями-соперниками) были настолько одержимы конкуренцией, что в итоге только навредили друг другу, искусственно завысив цены на рекламные бюджеты. В своей книге Фил Найт неоднократно упоминает конкурентов (Adidas, в первую очередь, на тот момент абсолютный лидер в спортивной одежде и обуви), но подчеркивает, что никогда не страдал одержимостью их обогнать. Нужно уметь смотреть дальше конкурентов, а не в их спину.

Вы прочли начало пересказа из библиотеки Smart Reading. Оформите подписку на Smart Reading и получите доступ к этому и ещё 600+ пересказам лучших ноншикшен-книг. Первые 7 дней — бесплатно.