Аноним
Обсуждение
Вклад
Регистрация
Вход
Пересказы
Новые
По жанрам
По авторам
По алфавиту
Случайный
Задачи
Что пересказывать
Что добавить?
Правила
Общие принципы
🔎 Поиск источника
🧬 Структура пересказа
↳ Карточка пересказа
↳ Микропересказ
↳ Очень краткое
↳ Подробный пересказ
Стиль повествования
Время и лицо повествования
🌎 Географические названия
👤 Карточки персонажей
💬 Цитирование
Проверка пересказов
Именование страниц
Оформление
Новости
Новые пересказы
Свежие правки
↳ Из списка наблюдения
↳ Мой вклад
Пересказ
Обсуждение
Править
История
Редактирование:
Консалтинг на миллион (Вайс)
Материал из Народного Брифли
Перейти к:
навигация
,
поиск
Внимание:
Вы не вошли в систему. Ваш IP-адрес будет общедоступен, если вы запишете какие-либо изменения. Если вы
войдёте
или
создадите учётную запись
, её имя будет использоваться вместо IP-адреса, наряду с другими преимуществами.
Анти-спам проверка.
Не
заполняйте это!
{{pub|https://briefly.ru/weiss/konsalting_na_million/}} {{Пересказ | Название = Консалтинг на миллион: руководство для профессионалов | Автор = Вайс, Алан | Жанр = книги | Год публикации = 2009 | Микропересказ = }} {{начало текста}} == Консультант приносит пользу своим клиентам == Чтобы стать юристом или врачом, нужно получить допуск к юридической практике или закончить ординатуру. Назвать же себя консультантом может любой. А что значит это слово? Консультант — человек с уникальными навыками и талантами, помогающими его клиентам создавать компонент эффективности. Консультанты полезны компаниям благодаря конкретным умениям и знанию процесса, которые приобретаются во время учёбы и работы в специализированной области. Это — источник вашего опыта, ваша профессиональная «зона комфорта», в которой вы наиболее компетентны. ''Пример. Если вы свидетель-эксперт в юридическом споре, то вы выступаете в роли специализированного консультанта.'' Общее знание процесса применимо практически к любой среде и содержит набор весьма эффективных методов. ''Пример. Компания Bain & Company вела проекты по стратегическому планированию и благодаря своим наработкам стала экспертом в стратегических процессах. Фирма стремится специализироваться в этой области, так как лучше всех разбирается в ней.'' Для консультантов общее знание процесса зачастую более ценно, поскольку применимо в разных отраслях, что компенсирует недостаток конкретных знаний. == Продвигайте себя == Начинать бизнес нелегко. Главное — привлечь внимание потенциальных клиентов. Организации находят консультантов двумя способами: сарафанное радио и выдающееся резюме. Сарафанное радио — самый простой и эффективный метод, приводящий клиентов непосредственно к вам. Но требуются рекомендации тех, кто хоть раз слышал о ваших услугах, поэтому процесс от вас не зависит. Несмотря на это, слухи могут быть невероятно эффективными. Иногда рекомендации исходят из совершенно неожиданных источников. Важно ценить каждое взаимодействие с потенциальным клиентом и настроиться на длительные отношения с ним. Ваш успех зависит от общения с клиентами: всегда можно попросить довольного клиента оставить отзывы и рекомендации. Подкрепляйте сарафанное радио фактическими результатами. Ведите учёт ваших успехов, чтобы приобрести репутацию и продемонстрировать свою работу. Публикации, выступления, интервью, сайты и информационные бюллетени — всё это повышает популярность. Начните накапливать интеллектуальную собственность как можно раньше, чтобы пополнять резюме и доказывать свою надёжность. Лучший способ показать, что вы будете полезны бизнесу, — продемонстрировать, что вы уже сделали для других. == Взгляните на ситуацию в целом и не позволяйте рабочей рутине встать на пути успеха == Многие консультанты оценивают свою работу по числу проведённых встреч или написанных отчётов. Реально же качество сводится только к полученному результату. Консалтинг — это результаты, а не задачи. Не опираясь на конкретную пользу для клиента, вы получаете тяжёлую и непродуктивную работу. Выстраивайте такие отношения с клиентом, при которых важен лишь конечный результат, а не метод его достижения. Но придётся объяснить, что ваша работа будет оцениваться не по времени, затраченному на проект. Прежде чем составить предложение для консалтинга, договоритесь о целях и оценке результатов. Это потребует совместной работы. Лучшие консультанты тесно сотрудничают со своими клиентами: польза, которую вы принесёте, может меняться в зависимости от конкретных потребностей клиента. ''Пример. Интервенционист наполняет организации высокоэффективными навыками, а независимый эксперт решает многие проблемы, но только тот, кто тесно сотрудничает с клиентом, способен выполнить и то, и другое одновременно.'' Демонстрируя гибкость, консультанты приносят наибольшую ценность клиенту, выстраивают крепкие и долговечные отношения и получают необходимые рекомендации. == Предельно ясно обозначайте свои стратегические цели == Каждая консалтинговая фирма обладает уникальной движущей силой, определяющей её стратегические цели. Компании часто формулируют миссию так: «Мы хотим помочь клиентам достичь самых лучших результатов» или «Мы хотим стать лучшей компанией в своей отрасли». Но подобные заявления слишком расплывчаты. Хорошо сформулированная миссия озвучивает конкретные цели, задачи и предполагаемые результаты. ''Пример. Для улучшения качества обслуживания клиентов стратегия может звучать так: «Мы будем проводить совещания, используя отзывы клиентов, создавая наглядные изменения в поведении на работе». Или, если вы специализируетесь на оптимизации процессов: «Мы помогаем клиентам повысить производительность труда путём анализа потребностей, улучшения коммуникации и совместного принятия решений в организации».'' Секрет в том, чтобы показать, как вы приносите пользу, выделив свою компанию на фоне остальных. Нет профессии с более крутой кривой обучения, чем консалтинг. С приобретением опыта и мастерства увеличивается польза для клиентов, что оправдывает рост гонорара. Каждое сотрудничество награждает вас новым ценным контактом или укрепляет отношения с клиентом. Поэтому всегда извлекайте выгоду из контрактов. А если компания не соответствует вашей стратегии (проект не принесёт должного вознаграждения, скучен или не помогает вам развиваться), не беритесь за него. == Иногда приходится отказываться от клиентов == Чтобы развиваться, нужно отказаться от плохих клиентов. Консалтинговые фирмы работают не так, как другие предприятия. ''Пример. Производители безалкогольных напитков стараются продать товар как можно большему числу людей.'' Консультанту, чтобы расти в финансовом плане, улучшать отношения с клиентами и приобретать опыт, стоит отказываться от менее доходных сделок. По мере приобретения опыта, ваш гонорар также должен расти. Это полезно не только для кошелька, но и для репутации. Если вы прославитесь как «дешёвая альтернатива», согласная на любую работу, то получите соответствующую зарплату и репутацию. Качество работы должно быть выше количества, то есть один проект за $50.000 всегда более ценный, чем десять за $5.000. Время и затраты на крупный и мелкий проект практически одинаковы, поэтому крупные проекты выгоднее. Польза, которую вы можете принести, увеличивается с ростом опыта, что разумно, только если соответствующе увеличивать расценки. Поэтому включайте в стратегические цели заключение более дорогих сделок. Каждые два года пересматривайте все контракты и выделяйте 15 %, от которых можно отказаться, освобождая место для более прибыльных. Если вы не развиваетесь, то успех сойдёт на нет. Стараясь расширить бизнес, вы будете неуклонно расти, увеличивая своё богатство. == Консалтинг строится на отношениях, поэтому научитесь располагать людей к себе == Главное для консультанта — быть конкурентоспособным и найти свою нишу. Создайте себе имидж и выстраивайте отношения. Люди постоянно «судят о книге по обложке». Поэтому необходим личный бренд, который полюбят и признают. Имидж — часть вашего бренда. Купите несколько дорогих костюмов и аксессуаров и ведите себя как профессионал. Постарайтесь держаться естественно, избегайте сильных ароматов и солярия. Но визитной карточкой является не ваше лицо, а ваше имя и логотип. Всегда проставляйте логотип на своей работе. Потенциальные клиенты должны немедленно узнавать ваши документы, чтобы долго не искать их. Бизнес должен быть юридически зарегистрированным, иначе вас сочтут за любителя, а не профессионала, и вы упустите множество прибыльных возможностей. Важно учитывать, как вы выделяетесь: специализация и предоставление особых услуг увеличивают конкурентоспособность, но только ваши отношения с клиентом определят вас как незаменимого профессионала или как одноразового консультанта. Идеальные отношения — это когда клиент доверяет консультанту, позволяя ему принимать решения самостоятельно, с должной ответственностью и в интересах клиента. Завоевать доверие клиента можно, предоставив ему свой личный номер телефона. Возможность позвонить вам в любое время обеспечивает клиенту чувство безопасности и близкого партнёрства. И не бойтесь отстаивать свою позицию, даже когда внутренняя политика компании угрожает успеху проекта. Хорошие клиенты поймут, что вы действуете в их интересах, и будут больше доверять вам. == При переговорах делайте акцент на пользе и партнёрстве == Консультант не добьётся успеха, если не сможет убедить клиента в своей полезности. Есть ряд препятствий, осложняющих переговоры. За столом переговоров вы встретитесь с «привратником» — человеком, которому поручено отказывать. Никогда не вступайте в переговоры с привратником, а настаивайте на присутствии человека, принимающего окончательное решение и выписывающего чеки. Четыре основные причины отказа: нет денег, неактуально, нет потребности и нет доверия. # Нет денег или не актуально: сосредоточьте переговоры исключительно на пользе. Продемонстрируйте, как проблемы клиента усугубятся с течением времени, и объясните, чем вы можете помочь. Тогда ваши услуги покажутся актуальными, а размер гонорара — разумным. # Нет потребности: «суть маркетинга — создать потребность». Клиенты точно знают, чего хотят, но не всегда понимают, что им действительно нужно. Определите их потребности, покажите, почему им нужны эти вещи, а затем объясните, как именно вы поможете. # Нет доверия: если между вами и клиентом нет отношений, значит, нет и доверия. Чтобы развивать эти отношения, определите проблемы, волнующие клиента, и предоставьте обратную связь, позиционируя себя «как потенциального партнёра, а не как менеджера по продажам или подхалима». Убедите клиента, что вы действуете в его интересах. Если вы сможете преодолеть эти препятствия, клиент скажет «да». == Взимайте плату за результат, а не за потраченное время == Трудно выразить консультационные услуги в денежном эквиваленте. Многие совершают ошибку, назначая почасовую оплату. Это непродуктивно и даже неэтично. Время, затраченное на проект, не является ценностью для клиента. Его интересует только результат. Если ваш гонорар зависит от времени, возникает сложная ситуация: клиент хочет получить быстрый и эффективный результат, а вы хотите работать над проектом как можно дольше. Оплата же на основе результатов и короткий срок выполнения проекта удовлетворит как потребности клиента, так и вашу необходимость в личном, профессиональном и финансовом росте. Клиентов не волнуют текущие задачи. Задачи повторяются, с каждым разом теряя свою ценность, а значимость результатов растёт по мере их накопления. Устанавливая расценки, примите во внимание: * качественные и количественные преимущества, которые можете предложить клиенту; * их влияние на репутацию клиента; * количество энергии, необходимой для выполнения проекта; * масштаб проекта, количество людей, которые получат доступ к вашим услугам, и приблизительную продолжительность проекта. Чтобы получить гонорар, которого вы заслуживаете, нужно убедить клиента в ценности ваших услуг, а затем просто попросить о должном вознаграждении. Многие не умеют убедительно требовать большие суммы денег. Учитесь перед зеркалом уверенно произносить фразу: «Размер комиссионных составит 50000 долларов». == Не обманывайтесь стремительным взлётом и не перегружайте себя == Большинство консультантов живут от зарплаты до зарплаты. Столь узкое видение мешает увидеть приметы тяжёлых времён. Чтобы оставаться успешным, внимательно контролируйте поток сделок, их объём и источники. Поток сделок отражает: * долгосрочные, краткосрочные и неотложные проекты; * проекты от постоянных и одноразовых клиентов; * проекты по рекомендациям. В потоке важно выделять достаточно времени для планирования и маркетинга. Поскольку политика большинства компаний не позволяет заключать договора на несколько лет, поток обычно охватывает 12-месячный период. Значит, вы будете видеть реалистичную оценку годового денежного потока и прибыли. Но плохо структурированный поток сделок может привести к множеству проблем. Вы начнёте приобретать новые, краткосрочные контракты, зачастую ведущие к невыгодному сотрудничеству, небольшим гонорарам и отсутствию возможностей для роста. Если проекты в потоке неравномерно распределены и скапливаются в какой-то момент, вам придётся нанимать других консультантов, чтобы успевать выполнить весь объём работ, что также снизит ваш доход и возможности для роста. Необходимо постоянно отслеживать поток сделок. Если заметно отсутствие перспектив и недостаток постоянных заказов от существующих клиентов, возможно, ваш маркетинг неэффективен или вы не создали прочных взаимоотношений с клиентами. == Диверсификация и инвестиции — лучшая защита во время кризиса == Из-за кризиса 2008 года многие консультационные фирмы терпели убытки. Другие же развивали свой бизнес, несмотря на экономические трудности. Они инвестировали вместо снижения затрат, расширяли ассортимент услуг и укрепляли отношения с клиентами. То есть при правильной стратегии можно использовать кризис в своих интересах. Независимо от экономической ситуации, диверсифицируйте свои услуги, чтобы обслуживать отрасли, процветающие и в бум, и в кризис. ''Пример. Такие отрасли, как уход за домашними животными и здравоохранение, стабильны при экономическом спаде. Не стоит упускать это из виду.'' Защитить бизнес можно и расширив рынок географически. Это уменьшит ущерб от региональных экономических спадов и оградит вас от местных конкурентов. Если вы действительно оказались в сложной ситуации, можно отойти от работы с клиентами и уделить внимание другим областям — в основном маркетингу. ''Пример. Начните обзванивать старых клиентов и партнёров, чтобы поддерживать отношения, писать статьи для журнала или выступать с докладами о проблемах кризиса.'' Большинство конкурентов изымают инвестиции в условиях кризиса, а клиенты сразу видят падение качества и стоимости их услуг. Поступайте наоборот — и займёте их место, продемонстрировав клиентам свою незаменимость. == Думайте наперёд и постоянно исследуйте бизнес клиента, чтобы стать для него незаменимым == Выстраивайте долгосрочные отношения с клиентами, чтобы максимизировать комиссионные и сохранять полную занятость. Для этого нужно думать в долгосрочной перспективе, скажем, предоставляя скидки на особые случаи, чтобы больше узнать об организации клиента и стать незаменимым. С каждым новым проектом ваша ценность будет расти, ведь принесённая польза накопится, и организация предоставит вам больше конфиденциальной информации. А изучив детальнее культуру и бизнес клиентов, вы сможете проявлять инициативу, самостоятельно предлагая проекты в областях, где вы принесёте пользу. Так вы повысите собственный доход. Чтобы получить эти знания, начните проект с изучения работы организации и мнений различных заинтересованных сторон и должностных лиц о ней. Не переставайте исследовать на протяжении всего проекта, но сначала познакомьтесь с ключевым персоналом, а также сотрудниками среднего и низшего звена. Получите о них представление и узнайте, как они используют доступные ресурсы. Попробуйте также сопровождать продавцов «в полях» или поговорить с крупными клиентами, чтобы узнать их мнение. Успешно выполнив несколько заданий и накопив знания об организации, вы выстроите с клиентом крепкие отношения. По словам автора книги, «вы станете компетентным специалистом, чей вклад в компанию сочетает индивидуальные способности, знания об организации и личные отношения с топ-менеджментом». == Настоящее богатство — свободное от работы время == Стремясь стать финансово успешными, многие консультанты выделяют для семьи только выходные. Но настоящее богатство — это свободное время, а деньги — лишь средство достижения такой жизни. Рост бизнеса может уменьшить ваше богатство. Работая «как проклятый», вы не станете лучшим консультантом. Сбалансированная жизнь придаёт больше энергии, улучшая вашу продуктивность и помогая клиентам увидеть в вас как человека, так и профессионала. Нет чёткой границы между профессиональной и личной жизнью. Создавайте баланс между ними: # Исключите временные границы и занимайтесь делами, когда «вами движет порыв». Хотите завершить несколько проектов в воскресенье и отправиться на пляж в понедельник — прекрасно. Вы сами себе хозяин, используйте время, как вам заблагорассудится. # Секрет полноценной жизни заключается в разнообразии. Не прекращайте учиться и пробовать что-то новое. Избегайте изоляции, ищите вдохновения в других людях и помогайте им, чтобы правильно расставить приоритеты в вашей жизни. # Оставайтесь здоровым и подтянутым и регулярно балуйте себя. Здоровый дух увеличивает вашу уверенность и любознательность и делает вас более стрессоустойчивым. == Самое главное == Консалтинг основан на деловых отношениях. Клиенту не важны ваши методы или учёная степень. Значение имеет только результат. Помните, что истинное богатство — это ваше свободное время, а не деньги. '''Ставьте во главе результаты работы.''' Так как клиентов интересует не количество выполненных задач, а конечный результат, рассчитывайте ваш гонорар исходя из принесённой вами пользы, а не потраченных часов. '''Ставьте отношения выше денег.''' Хотя сделка в 50000$ очень важна, лучше выстраивайте деловые отношения, которые принесут вам несколько сделок по 50000$. Ваш успех зависит от того, как вас воспринимают окружающие. {{конец текста}} Пересказала Марина Кочетова. Источник: Библиотека «Самое главное» [[Категория:Самое главное]]
Описание изменений:
Пожалуйста, учтите, что любой ваш вклад в проект «Народный Брифли» может быть отредактирован или удалён другими участниками. Если вы не хотите, чтобы кто-либо изменял ваши тексты, не помещайте их сюда. Вы также подтверждаете, что являетесь автором вносимых дополнений, или скопировали их из источника, допускающего свободное распространение и изменение своего содержимого (см.
Народный Брифли:Авторские права
).
Отменить
Справка по редактированию
(в новом окне)
Шаблоны, используемые на этой странице:
Шаблон:Pub
(
править
)
Шаблон:Категория только в статьях
(
править
)
Шаблон:Конец текста
(
править
)
Шаблон:Начало текста
(
править
)
Шаблон:Опубликовано
(
посмотреть исходный код
) (защищено)
Шаблон:Пересказ
(
посмотреть исходный код
) (частично защищено)
Эта страница относится к 2 скрытым категориям:
Категория:Не указан жанр
Категория:Нет микропересказа
Инструменты
Ссылки сюда
Связанные правки
Служебные страницы
Сведения о странице