Редактирование: Консалтинг на миллион (Вайс)

{{pub|https://briefly.ru/weiss/konsalting_na_million/}}

{{Пересказ
| Название = Консалтинг на миллион: руководство для профессионалов
| Автор = Вайс, Алан 
| Жанр = книги
| Год публикации = 2009
| Микропересказ = 
}}

{{начало текста}}

== Консультант приносит пользу своим клиентам ==

Чтобы стать юристом или врачом, нужно получить допуск к юридической практике или закончить ординатуру. Назвать же себя консультантом может любой. А что значит это слово?

Консультант — человек с уникальными навыками и талантами, помогающими его клиентам создавать компонент эффективности. Консультанты полезны компаниям благодаря конкретным умениям и знанию процесса, которые приобретаются во время учёбы и работы в специализированной области. Это — источник вашего опыта, ваша профессиональная «зона комфорта», в которой вы наиболее компетентны.

''Пример. Если вы свидетель-эксперт в юридическом споре, то вы выступаете в роли специализированного консультанта.''

Общее знание процесса применимо практически к любой среде и содержит набор весьма эффективных методов.

''Пример. Компания Bain & Co. вела проекты по стратегическому планированию и благодаря своим наработкам стала экспертом в стратегических процессах. Фирма стремится специализироваться в этой области, так как лучше всех разбирается в ней.''

Для консультантов общее знание процесса зачастую более ценно, поскольку применимо в разных отраслях, что компенсирует недостаток конкретных знаний.

== Продвигайте себя ==

Начинать бизнес нелегко. Главное — привлечь внимание потенциальных клиентов. Организации находят консультантов двумя способами: сарафанное радио и выдающееся резюме.

Сарафанное радио — самый простой и эффективный метод, приводящий клиентов непосредственно к вам. Но требуются рекомендации тех, кто хоть раз слышал о ваших услугах, поэтому процесс от вас не зависит. Несмотря на это, слухи могут быть невероятно эффективными. Иногда рекомендации исходят из совершенно неожиданных источников.

Важно ценить каждое взаимодействие с потенциальным клиентом и настроиться на длительные отношения с ним. Ваш успех зависит от общения с клиентами: всегда можно попросить довольного клиента оставить отзывы и рекомендации.

Подкрепляйте сарафанное радио фактическими результатами. Ведите учёт ваших успехов, чтобы приобрести репутацию и продемонстрировать свою работу.

Публикации, выступления, интервью, реализации продукции, веб-сайты и информационные бюллетени — всё это повышает популярность. Начните накапливать интеллектуальную собственность как можно раньше, чтобы пополнять резюме и доказывать свою надёжность.

Лучший способ показать, что вы будете полезны бизнесу, — продемонстрировать, что вы уже сделали для других.

== Взгляните на ситуацию в целом и не позволяйте рабочей рутине встать на пути успеха ==

Многие консультанты оценивают свою работу по числу проведённых встреч или написанных отчётов. Реально же качество сводится только к полученному результату.

Консалтинг — это результаты, а не задачи. Не опираясь на конкретную пользу для клиента, вы получаете тяжёлую и непродуктивную работу.

Выстраивайте такие отношения с клиентом, при которых важен лишь конечный результат, а не метод его достижения. Но придётся объяснить, что ваша работа будет оцениваться не по времени, затраченному на проект.

Прежде чем составить предложение для консалтинга, договоритесь о целях и оценке результатов. Это потребует совместной работы. Лучшие консультанты тесно сотрудничают со своими клиентами: польза, которую вы принесёте, может меняться в зависимости от конкретных потребностей клиента.

''Пример. Интервенционист наполняет организации высокоэффективными навыками, а независимый эксперт решает многие проблемы, но только тот, кто тесно сотрудничает с клиентом, способен выполнить и то, и другое одновременно.''

Демонстрируя гибкость, консультанты приносят наибольшую ценность клиенту, выстраивают крепкие и долговечные отношения и получают необходимые рекомендации.

== Предельно ясно обозначайте свои стратегические цели ==

Каждая консалтинговая фирма обладает уникальной движущей силой, определяющей её стратегические цели.

Компании часто формулируют миссию так: «Мы хотим помочь клиентам достичь самых лучших результатов» или «Мы хотим стать лучшей компанией в своей отрасли». Но подобные заявления слишком расплывчаты. Хорошо сформулированная миссия озвучивает конкретные цели, задачи и предполагаемые результаты.

''Пример. Для улучшения качества обслуживания клиентов стратегия может звучать так: «Мы будем проводить совещания, используя отзывы клиентов, создавая наглядные изменения в поведении на работе». Или, если вы специализируетесь на оптимизации процессов: «Мы помогаем клиентам повысить производительность труда путём анализа потребностей, улучшения коммуникации и совместного принятия решений в организации».''

Секрет в том, чтобы показать, как вы приносите пользу, выделив свою компанию на фоне остальных.

Нет профессии с более крутой кривой обучения, чем консалтинг. С приобретением опыта и мастерства увеличивается польза для клиентов, что оправдывает рост гонорара.
Каждое сотрудничество награждает вас новым ценным контактом или укрепляет отношения с клиентом. Поэтому всегда извлекайте выгоду из контрактов. А если компания не соответствует вашей стратегии (проект не принесёт должного вознаграждения, скучен или не помогает вам развиваться), не беритесь за него.

== Иногда приходится отказываться от клиентов ==

Чтобы развиваться, нужно отказаться от плохих клиентов.

Консалтинговые фирмы работают не так, как другие предприятия.

''Пример. Производители безалкогольных напитков стараются продать товар как можно большему числу людей.''

Консультанту, чтобы расти в финансовом плане, улучшать отношения с клиентами и приобретать опыт, стоит отказываться от менее доходных сделок.

По мере приобретения опыта, ваш гонорар также должен расти. Это полезно не только для кошелька, но и для репутации. Если вы прославитесь как «дешёвая альтернатива», согласная на любую работу, то получите соответствующую зарплату и репутацию.

Качество работы должно быть выше количества, то есть один проект за $50.000 всегда более ценный, чем десять за $5.000. Время и затраты на крупный и мелкий проект практически одинаковы, поэтому крупные проекты выгоднее.

Польза, которую вы можете принести, увеличивается с ростом опыта, что разумно, только если соответствующе увеличивать расценки. Поэтому включайте в стратегические цели заключение более дорогих сделок.

Каждые два года пересматривайте все контракты и выделяйте 15 %, от которых можно отказаться, освобождая место для более прибыльных.

Если вы не развиваетесь, то успех сойдёт на нет. Стараясь расширить бизнес, вы будете неуклонно расти, увеличивая своё богатство.

== Консалтинг строится на отношениях, поэтому научитесь располагать людей к себе ==

Главное для консультанта — быть конкурентоспособным и найти свою нишу. Создайте себе имидж и выстраивайте отношения. Люди постоянно «судят о книге по обложке». Поэтому необходим личный бренд, который полюбят и признают.

Имидж — часть вашего бренда. Купите несколько дорогих костюмов и аксессуаров и ведите себя как профессионал. Постарайтесь держаться естественно, избегайте сильных ароматов и солярия.

Но визитной карточкой является не ваше лицо, а ваше имя и логотип. Всегда проставляйте логотип на своей работе. Потенциальные клиенты должны немедленно узнавать ваши документы, чтобы долго не искать их.

Бизнес должен быть юридически зарегистрированным, иначе вас сочтут за любителя, а не профессионала, и вы упустите множество прибыльных возможностей.

Важно учитывать, как вы выделяетесь: специализация и предоставление особых услуг увеличивают конкурентоспособность, но только ваши отношения с клиентом определят вас как незаменимого профессионала или как одноразового консультанта.

Идеальные отношения — это когда клиент доверяет консультанту, позволяя ему принимать решения самостоятельно, с должной ответственностью и в интересах клиента.
Завоевать доверие клиента можно, предоставив ему свой личный номер телефона. Возможность позвонить вам в любое время обеспечивает клиенту чувство безопасности и близкого партнёрства.

И не бойтесь отстаивать свою позицию, даже когда внутренняя политика компании угрожает успеху проекта. Хорошие клиенты поймут, что вы действуете в их интересах, и будут больше доверять вам.

== При переговорах делайте акцент на пользе и партнёрстве ==

Консультант не добьётся успеха, если не сможет убедить клиента в своей полезности. Есть ряд препятствий, осложняющих переговоры. За столом переговоров вы встретитесь с «привратником» — человеком, которому поручено отказывать. Никогда не вступайте в переговоры с привратником, а настаивайте на присутствии человека, принимающего окончательное решение и выписывающего чеки.

Четыре основные причины отказа: нет денег, не актуально, нет потребности и нет доверия.

# Нет денег или не актуально: сосредоточьте переговоры исключительно на пользе. Продемонстрируйте, как проблемы клиента усугубятся с течением времени, и объясните, чем вы можете помочь. Тогда ваши услуги покажутся актуальными, а размер гонорара — разумным.
# Нет потребности: «суть маркетинга — создать потребность». Клиенты точно знают, чего хотят, но не всегда понимают, что им действительно нужно. Определите их потребности, покажите, почему им нужны эти вещи, а затем объясните, как именно вы поможете.
# Нет доверия: если между вами и клиентом нет отношений, значит, нет и доверия. Чтобы развивать эти отношения, определите проблемы, волнующие клиента, и предоставьте обратную связь, позиционируя себя «как потенциального партнёра, а не как менеджера по продажам или подхалима». Убедите клиента, что вы действуете в его интересах.

Если вы сможете преодолеть эти препятствия, клиент скажет «да».

== Взимайте плату за результат, а не за потраченное время ==

Трудно выразить консультационные услуги в денежном эквиваленте. Многие совершают ошибку, назначая почасовую оплату. Это непродуктивно и даже неэтично. Время, затраченное на проект, не является ценностью для клиента. Его интересует только результат.

Если ваш гонорар зависит от времени, возникает сложная ситуация: клиент хочет получить быстрый и эффективный результат, а вы хотите работать над проектом как можно дольше. Оплата же на основе результатов и короткий срок выполнения проекта удовлетворит как потребности клиента, так и вашу необходимость в личном, профессиональном и финансовом росте.

Клиентов не волнуют текущие задачи. Задачи повторяются, с каждым разом теряя свою ценность, а значимость результатов растёт по мере их накопления. Устанавливая расценки, примите во внимание:

* качественные и количественные преимущества, которые можете предложить клиенту;
* их влияние на репутацию клиента;
* количество энергии, необходимой для выполнения проекта;
* масштаб проекта, количество людей, которые получат доступ к вашим услугам, и приблизительную продолжительность проекта.

Чтобы получить гонорар, которого вы заслуживаете, нужно убедить клиента в ценности ваших услуг, а затем просто попросить о должном вознаграждении. Многие не умеют убедительно требовать большие суммы денег. Учитесь перед зеркалом уверенно произносить фразу: «Размер комиссионных составит $50.000».

== Не обманывайтесь стремительным взлётом и не перегружайте себя ==

Большинство консультантов живут от зарплаты до зарплаты. Столь узкое видение мешает увидеть приметы тяжёлых времён. Чтобы оставаться успешным, внимательно контролируйте поток сделок, их объём и источники.

Поток сделок отражает:

* Долгосрочные, краткосрочные и неотложные проекты;
* Проекты от постоянных и одноразовых клиентов;
* Проекты по рекомендациям.

В потоке важно выделять достаточно времени для планирования и маркетинга.

Поскольку политика большинства компаний не позволяет заключать договора на несколько лет, поток обычно охватывает 12-месячный период. Значит, вы будете видеть реалистичную оценку годового денежного потока и прибыли.

Но плохо структурированный поток сделок может привести к множеству проблем. Вы начнёте приобретать новые, краткосрочные контракты, зачастую ведущие к невыгодному сотрудничеству, небольшим гонорарам и отсутствию возможностей для роста. Если проекты в потоке неравномерно распределены и скапливаются в какой-то момент, вам придётся нанимать других консультантов, чтобы успевать выполнить весь объём работ, что так же снизит ваш доход и возможности для роста.

Необходимо постоянно отслеживать поток сделок. Если заметно отсутствие перспектив и недостаток постоянных заказов от существующих клиентов, возможно, ваш маркетинг неэффективен или вы не создали прочных взаимоотношений с клиентами.

== Диверсификация и инвестиции — лучшая защита во время кризиса ==

Из-за кризиса 2008 года многие консультационные фирмы терпели убытки. Другие же развивали свой бизнес, несмотря на экономические трудности. Они инвестировали вместо снижения затрат, расширяли ассортимент услуг и укрепляли отношения с клиентами. То есть при правильной стратегии можно использовать кризис в своих интересах.

Независимо от экономической ситуации, диверсифицируйте свои услуги, чтобы обслуживать отрасли, процветающие и в бум, и в кризис.

''Пример. Такие отрасли, как уход за домашними животными и здравоохранение, стабильны при экономическом спаде. Не стоит упускать это из виду.''

Защитить бизнес можно, и расширив рынок географически. Это уменьшит ущерб от региональных экономических спадов и оградит вас от местных конкурентов. Если вы действительно оказались в сложной ситуации, можно отойти от работы с клиентами и уделить внимание другим областям — в основном маркетингу.

''Пример. Начните обзванивать старых клиентов и партнёров, чтобы поддерживать отношения, писать статьи для журнала или выступать с докладами о проблемах кризиса.''

Большинство конкурентов изымают инвестиции в условиях кризиса, а клиенты сразу видят падение качества и стоимости их услуг. Поступайте наоборот — и займёте их место, продемонстрировав клиентам свою незаменимость.

== Думайте наперёд и постоянно исследуйте бизнес клиента, чтобы стать для него незаменимым ==

Выстраивайте долгосрочные отношения с клиентами, чтобы максимизировать комиссионные и сохранять полную занятость. Для этого нужно думать в долгосрочной перспективе, скажем, предоставляя скидки на особые случаи, чтобы больше узнать об организации клиента и стать незаменимым.

С каждым новым проектом ваша ценность будет расти, ведь принесённая польза накопится, и организация предоставит вам больше конфиденциальной информации. А изучив детальнее культуру и бизнес клиентов, вы сможете проявлять инициативу, самостоятельно предлагая проекты в областях, где вы принесёте пользу. Так вы повысите собственный доход.

Чтобы получить эти знания, начните проект с изучения работы организации и мнений различных заинтересованных сторон и должностных лиц о ней. Не переставайте исследовать на протяжении всего проекта, но сначала познакомьтесь с ключевым персоналом, а также сотрудниками среднего и низшего звена. Получите о них представление и узнайте, как они используют доступные ресурсы. Попробуйте также сопровождать продавцов «в полях» или поговорить с крупными клиентами, чтобы узнать их мнение.

Успешно выполнив несколько заданий и накопив знания об организации, вы выстроите с клиентом крепкие отношения. По словам автора книги, «вы станете компетентным специалистом, чей вклад в компанию сочетает индивидуальные способности, знаний об организации и личные отношения с топ-менеджментом».

== Настоящее богатство — свободное от работы время ==

Стремясь стать финансово успешными, многие консультанты выделяют для семьи только выходные. Но настоящее богатство — это свободное время, а деньги — лишь средство достижения такой жизни. Рост бизнеса может уменьшить ваше богатство.

Работая «как проклятый», вы не станете лучшим консультантом. Сбалансированная жизнь придаёт больше энергии, улучшая вашу продуктивность и помогая клиентам увидеть в вас как человека, так и профессионала.

Нет чёткой границы между профессиональной и личной жизнью. Создавайте баланс между ними:

# Исключите временные границы и занимайтесь делами, когда «вами движет порыв». Хотите завершить несколько проектов в воскресенье и отправиться на пляж в понедельник — прекрасно. Вы сами себе хозяин, используйте время, как вам заблагорассудится.
# Секрет полноценной жизни заключается в разнообразии. Не прекращайте учиться и пробовать что-то новое. Избегайте изоляции, ищите вдохновения в других людях и помогайте им, чтобы правильно расставить приоритеты в вашей жизни.
# Оставайтесь здоровым и подтянутым и регулярно балуйте себя. Здоровый дух увеличивает вашу уверенность и любознательность и делает вас более стрессоустойчивым.

== Самое главное ==

Консалтинг основан на деловых отношениях. Клиенту не важны ваши методы или учёная степень. Значение имеет только результат. Помните, что истинное богатство — это ваше свободное время, а не деньги.

* '''Ставьте во главе результаты работы.'''
Так как клиентов интересует не количество выполненных задач, а конечный результат, рассчитывайте ваш гонорар исходя из принесённой вами пользы, а не потраченных часов.
* '''Ставьте отношения выше денег.'''
Хотя сделка в $50.000 очень важна, лучше выстраивайте деловые отношения, которые принесут вам несколько сделок по $50.000. Ваш успех зависит от того, как вас воспринимают окружающие.

{{конец текста}}

Пересказала Марина Кочетова. Источник: Библиотека «Самое главное»

[[Категория:Самое главное]]